Daniel Goleman, autor de Inteligencia emocional, fue entrevistado por la revista Fortune una vez y se le preguntó: “¿Cuál es la cualidad más importante de la inteligencia emocional?”. Él respondió: “De todas las cualidades, tu nivel de persuasión es la mejor medida de cuán plenamente integrado eres”. El nivel de tu autoestima determina en gran medida tu nivel de persuasión y cuánta influencia tienes sobre los demás. Lo mucho que te gustas determina en gran medida la importancia que le das a otras personas cuando están a tu alrededor. Has escuchado el dicho “No te amo por lo que eres, sino por cómo me haces sentir cuando estoy contigo”. Cuando las personas se sienten valiosas y respetadas en tu presencia, te conviertes en una persona persuasiva e influyente. Maya Angelou, la poeta, escribió: “La gente muy pronto olvidará lo que dijiste, pero nunca olvidará cómo la hiciste sentir”.
DESARROLLA LA AUTOESTIMA DE LOS DEMÁS
Hay cinco comportamientos que puedes practicar para desarrollar la autoestima en otras personas, hacer que se sientan importantes y propiciar que les gustes y quieran ayudarte. Cada uno de estos cinco comportamientos comienza con la letra A.
1. Aceptación: La necesidad de aceptación se encuentra en la raíz de muchos comportamientos. Cuando te gustan y aceptas a las personas tal como son, apelas a una de las emociones más profundas de la naturaleza humana: el deseo de la aceptación incondicional de otras personas. Y una de ellas es la sonrisa. Cuando sonríes a otra persona, simultáneamente reconoces su valor, apruebas su apariencia y expresas tu placer de ser su compañía. Cuando le sonríes a otra persona, se siente más valiosa e importante, y su autoestima aumenta. A veces, una sonrisa puede ser tan poderosa que cambia el estado de ánimo de una persona, la atraiga irresistiblemente a otra persona y, a menudo, lleve a la gente a casarse y establecerse felizmente por el resto de su vida.
2. Aprecio: cada persona tiene una profunda necesidad interior de ser apreciada por lo que es y lo que hace. Cada vez que expresas aprecio a otra persona por cualquier motivo, su autoestima aumenta inmediatamente. Se gusta más, y como resultado, le gustas aún más porque eres tú quien está generando este sentimiento en ella. ¿Y cómo expresas aprecio? Sencillo: dices gracias en cada ocasión. Esta frase parece ejercer un efecto mágico en otras personas. Cuando agradeces y aprecias a una persona, se siente más valiosa. Siente que lo que está haciendo es mejor y de mayor calidad. Mientras más les agradeces a las personas, es más probable que hagan un trabajo de mayor calidad. Cuanto más le agradeces a la gente, más motivada está para hacer las mismas cosas que te hicieron agradecerle en primer lugar. Con los años, he viajado a más de 120 países. Las primeras palabras que siempre aprendo cuando voy a un nuevo país son por favor y gracias. Puedes arreglártelas en cualquier parte del mundo diciendo “por favor” y “gracias” en cada ocasión. Las puertas se abrirán para ti, las personas te ayudarán, y todos allanarán tu camino. En tu familia y en tu trabajo, sonríe continuamente, y di por favor y gracias en cada ocasión, incluso si no hay ninguna razón. Cada vez que hablo con alguien de mi negocio, termino la conversación con un agradecimiento. De alguna manera, estoy agradeciendo a las personas sólo por estar vivas. Y las personas siempre responden positiva y cordialmente cuando expresas aprecio por ellas.
Ejercicio: dale a tu pareja o a otra persona importante en tu vida una lista de diez cosas que aprecias de él o ella.
3. Admiración: Abraham Lincoln dijo: “A todo el mundo le gusta un cumplido”. Cuando felicitas a otra persona por algo, su autoestima aumenta y su autorrespeto también. Se siente feliz consigo misma y más feliz de estar en tu presencia. Cuanto más específicamente admires algo en la vida, el trabajo o la personalidad de otra persona, mayor será el impacto que tendrá en sus sentimientos. La gente está muy orgullosa de los rasgos que ha desarrollado a lo largo de su vida, a veces con gran esfuerzo y disciplina. Siempre se siente halagada cuando alguien nota un rasgo particular en cuyo desarrollo ha invertido tanto tiempo y esfuerzo. Ejemplos: “Eres muy puntual. Eres muy disciplinado. Eres un buen oyente”. “Es un portafolio muy bonito. Es una bolsa hermosa. Ese traje se te ve bien o ese vestido te queda perfecto”. Siempre y cuando el cumplido sea genuino, las personas se sentirán más felices e importantes inmediatamente cuando reciban un cumplido de casi cualquier persona por cualquier motivo.
4. Aprobación: se dice que “los niños lloran por ello y los hombres adultos mueren por ello”. Una de las definiciones de autoestima es el grado en que una persona se siente digna de elogio. La alabanza satisface uno de los anhelos más profundos de la naturaleza humana. Cada vez que alabas a una persona por cualquier cosa, grande o pequeña, inmediatamente aumenta su autoestima y crece su sentido de valor e importancia personal. En los negocios, la aprobación y el reconocimiento van de la mano. Lo que sea que apruebes y reconozcas en otra persona, obtendrás más de ello. Cuanto más apruebas el comportamiento de una persona en un área particular, más repetirá ese comportamiento para que pueda obtener aún más aprobación y reconocimiento en el futuro. El uso de la aprobación continua es una forma maravillosa de desarrollar conductas habituales en otros.
La clave de la aprobación es hacerla específica e inmediata. En lugar de decir a tu hijo: “¡Eres un gran niño!”, puedes decir: “Hiciste un excelente trabajo limpiando tu habitación esta mañana”. En lugar de decir a tu secretaria: “Estás haciendo un trabajo maravilloso”, deberías decir: “Escribiste ese informe de manera estupenda y sin errores. ¡Eres realmente excelente en lo que haces!”. Obtendrás más de lo que apruebes. Así que aprueba específicamente, y aprueba inmediatamente después del acto para un impacto máximo. Si una persona hace un gran trabajo al principio del mes y no lo mencionas hasta el final, tiene muy poco poder de motivación. Todo el impacto de la aprobación se habrá agotado por el tiempo. Pero cuando elogias a una persona inmediatamente después de que ha hecho algo positivo o útil, aumentas significativamente la probabilidad de que repita ese comportamiento en el futuro cercano.
Además, cuando elogias a las personas frente a los demás, multiplicas el impacto de ese elogio sobre su autoestima y su comportamiento posterior. Ken Blanchard, en su libro El ejecutivo al minuto, recomienda que “atrapes personas haciendo algo bien”. Cuando elogias a las personas frente a los demás, e incluso te jactas ante los demás sobre el desempeño superior de la persona que está parada allí, generalmente se siente halagada, avergonzada y motivada, todo al mismo tiempo. Cuando elogias a una persona frente a un grupo de personas, multiplicas las emociones positivas que esa persona sentirá. Aumentas de manera significativa la probabilidad de que repita ansiosamente ese comportamiento en el futuro.
Da retroalimentación en privado
Si debes dar retroalimentación a una persona debido a un rendimiento deficiente de algún tipo, siempre hazlo en privado, fuera de la vista y del oído de otras personas. Esto reduce drásticamente el impacto negativo de una evaluación del rendimiento y hace que sea más probable que el individuo escuche lo que estás diciendo y lo haga mejor la próxima vez.
Ejercicio: elige tres personas en las que confíes y diles algo que estén haciendo bien. Sé sincero y específico.
5. Atención: una de las formas más poderosas de decirle a la gente que es importante y elevar su autoestima se llama escuchar. Las personas efectivas son buenas oyentes. Las personas populares son buenas oyentes. Los líderes son oyentes. En lugar de hablar todo el tiempo, las personas más queridas y respetadas son absolutamente excelentes escuchando atentamente a los demás. En lugar de hablar, hacen preguntas. Parece haber una relación directa entre la cantidad de preguntas que haces y cuánto le agradas a las personas y confían en ti. También existe una relación directa entre la cantidad de preguntas que haces y la cantidad de tiempo que puedes escuchar. Y cuanto más escuchas a otra persona cuando está hablando, más le gustarás a la otra persona y confiará en ti, y estará abierta a ser influenciada por ti.
(Adaptación del libro "Oratoria Hipnótica" pag. 120-121)
